92 % des entreprises françaises s'appuient encore sur leur banque pour encaisser leurs paiements. Un chiffre qui masque une réalité plus fragmentée : au-delà de 5 000 salariés, le taux tombe à 64 %. Entre inertie historique et quête de performance, les directions financières ne raisonnent plus en termes d'exclusivité mais d'articulation : la banque sur ses fondamentaux, le PSP sur l'infrastructure de collecte. Une étude OpinionWay menée pour GoCardless auprès de 440 entreprises en dessine les contours.

La France entretient avec ses banques une relation particulière. Compte professionnel, lignes de crédit, accompagnement de la trésorerie… et, par extension, encaissement des paiements clients. Selon l’étude OpinionWay pour GoCardless, 92 % des entreprises de plus de 10 salariés s’appuient encore sur leur établissement bancaire pour collecter. La confiance (40 %) et la facilité perçue (34 %) sont les deux ressorts cités en priorité — deux motivations qui relèvent davantage de l’habitude que d’un choix technologique éclairé.

Le décrochage devient toutefois flagrant dès que l’on segmente par taille. Chez les entreprises de plus de 5 000 salariés, seules 64 % confient encore leurs encaissements à leur banque — 28 points sous la moyenne. Ce n’est pas un hasard de sondage. C’est le signe qu’au-delà d’un certain seuil de volumétrie, les limites des infrastructures bancaires traditionnelles deviennent insoutenables : traitement par échange de fichiers, rapprochement manuel, absence de visibilité temps réel, agilité limitée à l’international.

« Quand une entreprise atteint une taille critique, elle commence à sentir le coût caché du paiement bancaire. Ce sont des heures de traitement manuel, un lettrage comptable qui s’accumule, et une visibilité temps réel quasi inexistante — alors que cette entreprise doit piloter des centaines de millions d’euros de flux », — Thibaut Arnould, Sales Manager Mid-Market & Enterprise chez GoCardless.

L’étude met en évidence un paradoxe désormais bien documenté : 72 % des entreprises reconnaissent rencontrer des difficultés avec leur banque sur l’encaissement. Trois points de friction dominent : le manque de visibilité sur le statut des paiements (17 %), la complexité de la gestion au quotidien (15 %) et les coûts associés (15 %). Près d’une entreprise sur trois (29 %) exprime explicitement une frustration et ce chiffre grimpe à 51 % dans les organisations de plus de 5 000 salariés.

Ce qui frappe, c’est la résignation sous-jacente. Beaucoup d’entreprises continuent d’utiliser ces systèmes « parce qu’ils fonctionnent », sans avoir pris la mesure du coût d’opportunité.

L’une des idées les plus solidement ancrées dans les directions financières françaises reste celle-ci : « ma banque est moins chère qu’un PSP, puisque je n’ai pas d’intermédiaire ». Les directions financières raisonnent encore trop souvent en coût facial de transaction, sans intégrer le TCO (Total Cost of Ownership) réel : temps consacré au rapprochement, gestion des impayés, coûts humains de recouvrement, frais d’échec, frais de rejet bancaire, taux de recouvrement effectif. Autant de lignes invisibles dans un comparatif hâtif et pourtant déterminantes dans la performance globale de la fonction finance.

GoCardless revendique ainsi une politique sans facturation des frais d’échec, un levier concret d’économie pour les entreprises à fort volume. Avec plus de 130 milliards d’euros de paiements processés annuellement à l’échelle du groupe et 100 000 marchands clients, le PSP bénéficie d’un effet volume qui lui permet de négocier des conditions tarifaires difficiles à égaler pour un marchand isolé, fût-il client d’une grande banque. Ajoutez la brique Success+, dont Thibaut Arnould annonce un taux de recouvrement supérieur à 60 % sur les impayés, entièrement automatisé, et l’impact sur le DSO devient tangible.

« Se focaliser uniquement sur le prix facial d’une transaction est une erreur classique : cela revient à ignorer une grande partie du coût réel du paiement. Et il y a une idée reçue encore plus tenace : beaucoup d’entreprises pensent que confier leurs paiements à leur banque leur donnera de meilleures conditions de crédit. C’est en réalité l’inverse : c’est une meilleure trésorerie qui permet de renégocier, et cette meilleure trésorerie vient d’une infrastructure de paiement performante. », explique Thibaut Arnould.

Dans certains secteurs, ces frictions se doublent d’un enjeu de gestion du risque. L’énergie, par exemple : la concurrence tire les prix vers le bas, les parcours de souscription sont ultra-digitalisés, et la trêve hivernale peut transformer une ardoise en perte sèche. Même schéma dans l’assurance : le paiement intervient un mois après la souscription, période pendant laquelle un fraudeur peut consommer puis disparaître. Pour Thibaut Arnould, c’est précisément l’un des axes sur lesquels GoCardless se différencie, avec sa brique Protect+, construite autour du machine learning pour détecter les mandats frauduleux dès leur création.

Sans surprise, 36 % des entreprises de plus de 250 salariés citent la prévention de la fraude comme bénéfice clé d’une modernisation des paiements, contre 21 % en moyenne. Et le critère devient dominant dans les plus grandes structures : 68 % des entreprises de plus de 5 000 salariés en font un critère clé de choix d’un prestataire.

Le récit dominant oppose frontalement banques traditionnelles et fintechs, comme si choisir l'une revenait à congédier l'autre. Les données dessinent une réalité bien plus nuancée. Certes, 46 % des répondants se disent prêts à s'éloigner de leur banque pour un prestataire spécialisé, et 41 % envisagent un changement dans les douze prochains mois. Mais ces signaux ne traduisent pas une volonté de rupture : ils traduisent une volonté de rééquilibrage. L'approche qui s'impose est celle du best-of-breed : la banque sur ses fondamentaux (crédit, dépôts, relation historique), le PSP sur le paiement.

Ce rééquilibrage prend appui sur un paradoxe révélateur. 76 % des entreprises se déclarent « satisfaites » de leur solution bancaire de paiement. Et pourtant, près d'une sur deux (46 %) envisage sérieusement d'en changer. La contradiction n'est qu'apparente : elle trahit un plafond de verre. Les entreprises s'accommodent de leur solution actuelle faute d'avoir exploré mieux, mais perçoivent intuitivement qu'un saut de performance reste à portée. Sept sur dix (70 %) estiment d'ailleurs que la modernisation des paiements apporterait des bénéfices clairs et mesurables.

Ces bénéfices attendus sont concrets et mesurables : amélioration de l'expérience client (39 %), automatisation et gain de temps (33 % en moyenne, jusqu'à 45 % dans les ETI et grandes entreprises), prévention de la fraude. Le coût reste le premier critère de choix d'un prestataire pour 44 % des répondants — mais c'est précisément sur cette dimension que l'argumentaire des PSP s'est renforcé, en déplaçant le débat du prix facial de la transaction vers le coût global de possession.

« J'aime bien le parallèle avec la médecine. La banque joue le rôle du généraliste : elle traite les symptômes du quotidien. Mais pour s'attaquer à une cause structurelle (le DSO, les impayés, la fraude, la visibilité) il faut un spécialiste. C'est là que le PSP intervient. Ce n'est pas une rupture, c'est une redistribution des rôles. », explique Thibaut Arnould.

Pour les ETI et grands comptes, l’automatisation n’est pas un luxe technologique, c’est une condition de scalabilité. Les entreprises qui croissent embauchent mécaniquement en finance, comptabilité, recouvrement. Sauf si leur infrastructure de paiement absorbe la croissance en volume sans faire exploser la charge opérationnelle. Thibaut Arnould cite plusieurs références éloquentes : Octopus Energy avec plus de 5 millions de clients; Doctolib, Aircall, Planity, qui ont scalé sans reconstruire leur back-office finance.

Le levier principal : une API qui se connecte à la stack existante (Salesforce, Odoo, Zuora, Chargebee, Pennylane… GoCardless revendique plus de 300 intégrations partenaires), supprime l’échange de fichiers, synchronise les données en temps réel et automatise le rapprochement comptable. Un sujet d’autant plus pertinent à l’approche de l’échéance facturation électronique de septembre : les grandes entreprises devant s’y conformer en priorité, l’articulation entre plateformes agrées, logiciels de facturation et PSP devient un chantier structurant.

Il y a quelques années encore, le débat sur les paiements B2B se jouait largement entre fidélité bancaire et promesse fintech. L'étude OpinionWay pour GoCardless suggère une sortie progressive de cette opposition. Ce qui semble s'installer, c'est plutôt une logique d'articulation (la banque sur ses fondamentaux, le PSP sur l'infrastructure de collecte) qui ressemble moins à une révolution qu'à une maturation du marché français.

Le basculement observé chez les grands comptes pourrait en être un marqueur intéressant. Avec 64 % seulement des organisations de plus de 5 000 salariés qui s'appuient encore sur leur banque pour encaisser, la France dessine une trajectoire que les ETI auront probablement à regarder de près. L'échéance facturation électronique de septembre pourrait d'ailleurs jouer un rôle d'accélérateur : en conduisant les directions financières à rouvrir le capot de leur stack de paiement, elle risque d'exposer des inefficacités jusqu'ici tolérées par inertie. L'un des enjeux de 2026 ne sera peut-être pas tant le choix d'un prestataire que la capacité des DAF à transformer cette obligation réglementaire en opportunité de redesign. Celles qui s'en empareront y trouveront sans doute un avantage. Pour les autres, le coût, encore largement invisible, finira tôt ou tard par se voir.