Quand Lucas Quinio décroche son téléphone, ce matin de mars, les messages n’arrêtent pas de poper sur son écran. « C’est pas des urgences, ça va », sourit-il. Mais dans l’univers du paiement retail, l’urgence n’est jamais très loin. Quelques semaines plus tôt, Monext est tombé. La semaine suivante, c’est SIPS qui a flanché. Deux plantages successifs et la confirmation d’une conviction : la résilience n’est pas un luxe, c’est une nécessité vitale.

Lucas Quinio est Head of Payment du groupe But Conforama. Arrivé en 2022 chez Conforama comme premier titulaire de ce poste, il pilote désormais la stratégie de paiement des deux enseignes réunies sous la holding créée en septembre 2024. Près de 500 magasins, des sites e-commerce, des marketplaces en croissance, 85 % du chiffre d’affaires réalisé en point de vente, et un marché de l’ameublement en pleine contraction. Le tout porté par une équipe de… un.

« Mon équipe, c’est un mec qui s’appelle Lucas Quinio », plaisante-t-il. Mais derrière la boutade, se dessine une réalité commune à beaucoup de grands retailers français : le paiement, longtemps relégué au back-office, est en train de devenir un sujet stratégique. Et pour le structurer, il faut un chef d’orchestre capable de faire travailler tout le monde sans avoir personne en direct.

Avant de rejoindre Conforama, Lucas Quinio est passé par le conseil (TnP Consultants) puis par Market Pay, où il a découvert les rouages de la monétique. Quand il intègre le groupe, le constat est sans appel : près de vingt ans sans stratégie de paiement structurée. Le poste de Head of Payment n’existait tout simplement pas.

Aujourd’hui encore, il n’a pas d’équipe dédiée. Son mode de fonctionnement est résolument transversal, ou « matriciel » comme il le décrit. Il s’appuie sur les équipes d’exploitation magasin pour les déploiements de TPE, sur les équipes projet web pour l’intégration des API, sur le run pour la maintenance quotidienne. « C’est ce qui est rigolo sur le paiement : tu travailles à peu près avec tout le monde », résume-t-il. Le marketing, la finance, la DSI, le juridique… tout le monde a un bout de paiement dans ses attributions, et son rôle est de créer le lien.

Cette configuration n’a rien d’exceptionnel dans le retail français. Les pureplayers comme Back Market se permettent des équipes paiement dédiées avec leur propre stack de développeurs. Les grands groupes de luxe, soumis à une fraude intense, structurent des cellules spécialisées. Mais dans l’ameublement, le paiement était resté un angle mort. Lucas Quinio le reconnaît avec lucidité : « Idéalement, il me faudrait deux personnes supplémentaires. » Mais dans un groupe en pleine réorganisation, il préfère choisir ses batailles. « Cette bataille-là, je l’amènerai. Mais pas tout de suite. »

Le rapprochement entre But et Conforama est le fil rouge de son quotidien. Depuis le rachat de Conforama par Mobilux en 2020, les deux enseignes rapprochent progressivement leurs organisations. La logistique est mutualisée, un WMS commun a été déployé, la holding But Conforama France SAS a été créée en septembre 2024. Mais côté paiement, la convergence a ses propres temporalités.

« Les habitudes de consommation et de paiement sont franchement similaires entre les deux enseignes, c’est un avantage », note Lucas Quinio. La difficulté ne réside pas tant dans le paiement lui-même que dans tout ce qui se trouve en dessous : les caisses ne sont pas les mêmes, les infrastructures web sont encore en cours de migration, les fondations techniques sont lourdes à faire bouger.

En magasin, la convergence est déjà avancée. Les deux enseignes sont désormais chez le même prestataire : Worldline, via sa solution grand compte Axis, qui gère l’intégralité des flux TPE. Le cash a également été mutualisé chez Brink’s depuis l’été 2025, là où Conforama travaillait historiquement avec Loomis.

C’est sur le web que la transformation est la plus visible. Historiquement, Conforama fonctionnait avec SIPS (Worldline) et But avec Monext. Le choix structurant a été de déployer un orchestrateur de paiements, Primer, comme couche unificatrice. Déployé d’abord chez Conforama hors marketplace, il couvre désormais aussi But depuis fin 2025. La marketplace Conforama suivra d’ici l’été 2026, ce qui achèvera la couverture à 100 % du périmètre.

« La stratégie d’uniformisation, elle n’est pas immédiatement sur la partie PSP, même si ça va arriver », précise-t-il. « Elle est d’abord sur une couche technique : que toute la monétique soit déployée de la même manière. » L’orchestrateur a aussi permis des optimisations chirurgicales : PayPal a été sorti des PSP pour être branché en direct via Primer. Certains moyens de paiement alternatifs ont été reventilés d’un PSP à l’autre pour maximiser la performance. Et surtout, SIPS, dont la fin de vie est prévue fin 2026, sera remplacé dans le cadre de cette refonte.

Le sujet de la résilience n’est pas théorique pour Lucas. En ce début 2026, il enchaîne deux incidents majeurs en quinze jours : Monext tombe d’abord, puis c’est au tour de SIPS. Deux PSP, deux pannes, deux épisodes de stress pour les équipes et de perte de chiffre d’affaires.

« Sur les deux plantages successifs, PayPal nous a quand même vachement épaulés », raconte-t-il. Le fait d’avoir sorti PayPal du circuit des PSP traditionnels pour le brancher en direct a permis de maintenir un filet de sécurité pendant les heures de coupure. D’autres méthodes de paiement ont également continué à fonctionner.

Cette expérience accélère le déploiement d’une stratégie de fallback automatisé. Le principe : dès qu’un code erreur est détecté, la transaction est automatiquement rejouée sur un autre PSP. Du load balancing est mis en place entre les partenaires, avec un pourcentage de trafic réparti intelligemment. « Avant, le fallback aurait été un projet très complexe pour nous. Avec l’orchestration, on simplifie beaucoup », reconnaît Lucas Quinio. Le fallback est en cours de déploiement chez But et suivra chez Conforama avant la fin de l’année.

Mais il le reconnaît aussi : certains incidents sont impossibles à contourner. Quand c’est le réseau CB lui-même qui est en rade, comme cela s’est produit un samedi juste après la panne Monext, aucun fallback ne sauve la mise. « Si CB est en rade, CB est en rade, et ça fout le bordel partout », constate-t-il avec pragmatisme. Même scénario lorsqu’une banque tombe : quand le CMCIC avait connu une panne l’année précédente, les porteurs de cartes concernés étaient tout simplement bloqués, quel que soit le PSP en face.

D’où l’importance, selon lui, de diversifier les moyens de paiement au-delà de la seule carte. « Ce n’est pas juste de l’incrémental marketing. C’est aussi de la résilience : plus ton panel de moyens de paiement est solide et bien présenté, plus tu sais rebondir le jour où l’un d’eux fait défaut. »

Le sujet Wero revient naturellement dans la conversation. Lucas fait partie du groupe de commerçants suivis par l’initiative européenne, avec des points de revue stratégique trimestriels. Mais il ne sera pas parmi les pilotes du printemps 2026. « Avec la transformation que je suis en train de faire, je n’ai pas la bande passante pour déployer Wero sur les six mois qui viennent », reconnaît-il franchement.

Sa stratégie : observer les premiers pilotes, attendre que la couverture bancaire dépasse les 80 % puis se lancer probablement à l’été 2026. « Je ne vais pas être chef de file, mais j’arriverai relativement tôt », promet-il. L’objectif : être opérationnel d’ici la fin de l’année.

Ce qui frappe, c’est que sa motivation n’est pas uniquement économique, même s’il reconnaît que le pricing de Wero, aligné sur les schemes locaux, est compétitif. Sa conviction est aussi géostratégique. « On ne peut pas exclure qu’à un moment, les moyens de paiement américains deviennent des objets de pression », analyse-t-il. « Le fait de savoir que ta carte CB et potentiellement Wero sont deux moyens de paiement qui te permettent de tenir le coup, c’est de la souveraineté. On est obligés d’anticiper ce genre de problématiques. »

Parallèlement, Lucas travaille sur le virement instantané comme nouveau moyen de paiement. L’intérêt est très concret dans l’ameublement : avec des paniers moyens élevés, les plafonds de carte sont un frein réel, y compris en magasin. Le virement instantané permettrait de contourner cette limite, sans passer par le crédit. « J’ai une conviction : ça va être un vrai beau sujet pour nous », affirme-t-il.

Si un moyen de paiement est stratégique pour But Conforama, c’est le crédit à la consommation. Il représente 20 à 25 % du chiffre d’affaires du groupe. Et le partenaire, c’est CETELEM – une relation qui remonte aux origines mêmes des deux enseignes, à l’époque où Conforama et CETELEM faisaient partie du même giron (PPR/Pinault). « Ce sont des boîtes qui se côtoient depuis avant que je sois né », s’amuse Lucas Quinio. « Des contrats qui ont plus de 40 ans. »

CETELEM dispose de corners physiques dans les magasins But et Conforama, avec des équipes dédiées qui pilotent le crédit sur place. Ce sont eux qui émettent les cartes But et les cartes Conforama - des cartes de crédit internes qui sont un levier majeur de fidélisation et de conversion.

La relation est qualifiée de « symbiotique » par Lucas, ce qui explique que le groupe n’ait pas ouvert la porte aux acteurs spécialisés du crédit en ligne comme Alma, Younited ou Klarna. « On les a quasiment tous vus, je connais les solutions », précise-t-il. Mais la réalité du business de But Conforama – 85 % du CA en magasin, des produits qui nécessitent un contact physique, un accompagnement au financement en face à face - rend la relation avec un partenaire intégré comme CETELEM plus pertinente qu’une solution purement digitale.

Cela n’empêche pas la modernisation. Un chantier majeur est en cours pour améliorer le parcours des cartes But et Conforama. Lucas Quinio prépare un pilote, lancé dans les jours qui suivent notre entretien, pour permettre l’intégration de ces cartes dans les wallets Apple en magasin, avec déclenchement automatique des options de crédit. L’ambition : proposer plus de mensualités, plus de souplesse, de nouveaux parcours. « CETELEM a aussi beaucoup évolué sur les dernières années. Ils ont d’autres choses à raconter, d’autres parcours à mettre en avant », note-t-il.

L’évolution réglementaire pousse aussi dans ce sens. Historiquement, le crédit long (10 fois, par exemple) était le produit phare en magasin, tandis que le web se concentrait sur le 3-4 fois, qui échappait à la réglementation du crédit à la consommation. Avec la directive européenne sur le crédit (CCD2), ces deux univers vont se rapprocher. « C’est un des gros sujets sur lesquels on bosse avec CETELEM », confirme Lucas Quinio. « L’ambition, ce n’est pas juste de répondre à la réglementation, mais d’aller plus loin. »

Quand on lui demande où en est le groupe dans sa transformation paiement, Lucas Quinio utilise une métaphore qui revient en boucle : les fondations. « Sur les deux dernières années, on a passé énormément de temps à travailler sur l’infrastructure. Des trucs qui sont quasiment invisibles de l’extérieur. C’est très cool pour l’IT, un peu plus frustrant pour le business. »

La refonte de l’orchestration, la refonte financière, le travail sur la fraude chez Conforama puis chez But… autant de chantiers « pas sexy sur le papier, mais qui ont des impacts monstrueux sur le business ». La fraude, en particulier, est un sujet sur lequel le groupe a considérablement progressé, même si le détail reste confidentiel.

Et les résultats commencent à être tangibles. « J’ai fait les stats sur un an : sur les performances chez But, c’est le jour et la nuit par rapport à ce qu’on faisait il y a plus d’un an », annonce-t-il. Des gains de taux d’acceptation déjà confirmés par des partenaires comme PayPal et sur les flux carte.

2026 marque le basculement vers la phase visible. Les pages de paiement vont être refondues. Les mentions légales raffinées. De nouveaux moyens de paiement vont faire leur apparition. Le virement instantané est dans les cartons. Les parcours de crédit vont être transformés avec CETELEM. Et l’objectif reste de finir le déploiement de Primer sur 100 % du périmètre, marketplace Conforama incluse.

Un dernier chantier de poids reste sur la table : la marketplace de Conforama, qu’il décrit comme un « gros morceau ». Bien que les marketplaces semblent récentes, celle de Conforama a en réalité dix ans. « On a monté des trucs avant que le 3DS existe », rappelle-t-il. Les schémas qui étaient performants il y a dix ans montrent aujourd’hui des blocages structurels. La refonte est en cours, avec des enjeux lourds en matière de gestion des KYC, de réconciliation comptable et de conformité réglementaire, notamment sur la TVA des marchands hors Europe et la future réglementation sur les petits colis.

Sur l’intelligence artificielle, Lucas Quinio tempère l’enthousiasme ambiant. « L’IA, on l’utilise depuis pas mal de temps dans la fraude, c’est un secteur où l’IA était utilisée bien avant que ça fasse le buzz qu’on connaît aujourd’hui », rappelle-t-il. Sur d’autres volets du paiement – routage intelligent, réconciliation, optimisation fine – le groupe n’y est pas encore, tout simplement parce que ce n’est pas la priorité du moment.

Son approche est méthodique : « On traite d’abord les 80 % les plus faciles, là où on a le plus de rentabilité. Et après, pour s’améliorer encore, on est obligé d’aller chercher des optimisations de plus en plus fines. C’est là que des technologies plus poussées entrent en jeu. » Le fallback automatisé, par exemple, est une étape intermédiaire : ce n’est pas de l’IA au sens strict, mais c’est déjà un saut technologique considérable pour un groupe qui, quelques années plus tôt, n’avait même pas de concept de fallback automatisé.

Primer, de son côté, travaille activement sur des fonctionnalités IA que le groupe pourra exploiter une fois la phase d’infrastructure terminée. « C’est des sujets qu’on va forcément arriver à traiter », anticipe Lucas Quinio. Mais chaque chose en son temps