Le BNPL entre dans une nouvelle phase. Après plusieurs années de forte croissance, de conquête commerciale et de concurrence intense entre pure players, établissements de crédit et fintechs, le marché se rapproche progressivement du crédit à la consommation.

Pour Floa, cette évolution ne constitue pas une rupture. Elle correspond plutôt à son ADN historique.

“Floa, c’est 25 ans. On a commencé par du crédit à la consommation. On parle beaucoup du BNPL, mais l’activité, il y a 25 ans, c’était du crédit conso, de la carte de crédit. Donc on sait faire du crédit”, rappelle José Saloio, directeur général de Floa.

Cette histoire explique le positionnement actuel de l’entreprise. Floa veut être à la fois une fintech du paiement fractionné et un acteur capable d’absorber les exigences réglementaires qui arrivent sur le marché. Dans un contexte marqué par la nouvelle directive européenne sur le crédit à la consommation, cette double culture devient un argument stratégique.

La régulation du BNPL est souvent présentée comme une contrainte pour le secteur. Pour Floa, elle peut aussi devenir un facteur de différenciation.

Le paiement fractionné a longtemps bénéficié d’un cadre plus léger que celui du crédit classique. Mais la frontière se referme progressivement. Les acteurs devront investir davantage dans la conformité, le scoring, l’information client, le suivi du risque et les parcours d’acceptation.

“Quand on parle de DCC2, on se rapproche de plus en plus du crédit. Nous, on est déjà équipés dans cette transition et transformation”, explique José Saloio.

Cette transition pourrait rebattre les cartes entre les acteurs capables d’absorber la complexité réglementaire et ceux dont le modèle repose sur une approche plus légère du paiement fractionné.

Floa revendique ici un avantage : celui d’un acteur né dans le crédit, qui a ensuite accéléré avec le e-commerce et le BNPL, plutôt que l’inverse.

L’autre élément structurant est l’appartenance à BNP Paribas. Dans un marché où les déploiements internationaux, la conformité et les investissements technologiques consomment beaucoup de capital, l’appui bancaire change l’équation.

“Quand on se déploie à l’international, il y a forcément de gros investissements à faire. Avoir un partenaire comme BNP Paribas nous aide dans cette transition et dans ces développements”, souligne José Saloio.

Floa ne cherche pas à adresser toutes les verticales avec la même intensité.

L’entreprise s’est historiquement développée sur des univers comme l’équipement, la téléphonie ou le voyage. Sur ce dernier segment, le BNPL a trouvé un terrain naturel : panier moyen élevé, achat souvent anticipé, besoin d’étalement, et logique de financement intégrée à la réservation.

Floa travaille aujourd’hui avec plusieurs acteurs importants du voyage et a investi dans les connexions avec les agrégateurs du secteur, notamment les environnements de type Travelsoft, Orchestra ou encore d’autres outils permettant d’intégrer plus facilement ses solutions dans les parcours marchands.

L’automobile constitue un autre axe d’accélération. Floa s’appuie notamment sur les synergies avec BNP Paribas Personal Finance, Arval et le programme One Bank Mobility. L’enjeu n’est pas tant le financement de l’achat d’un véhicule, déjà largement couvert par le crédit auto, que les dépenses liées à l’après-vente : réparations, entretien, pièces, services.

“Ce qui manquait, c’était toute la partie SAV. C’est là où nous étions complémentaires”, explique José Saloio.

Le cas d’usage est simple : une réparation imprévue, une facture élevée, un besoin de paiement en plusieurs fois directement intégré dans le parcours du concessionnaire ou du garage. Mais le déploiement est plus lent que dans le e-commerce, car il suppose d’onboarder les points de vente un par un.

“Quand on est sur du commerce, on se branche une fois et c’est proposé partout. Quand on est sur du réseau physique, c’est de la connexion marchand par marchand, concessionnaire par concessionnaire”, précise José Saloio.

À l’inverse, Floa se montre plus prudent sur la mode et l’ultra fast fashion. Le sujet n’est pas seulement commercial. Il touche aussi à la responsabilité du financement.

L’un des grands chantiers des dernières années a consisté à sortir Floa d’un modèle principalement français pour construire une plateforme pan-européenne.

L’objectif était double : finaliser l’intégration dans l’environnement BNP Paribas et permettre à Floa d’opérer dans plusieurs pays sans repartir de zéro à chaque lancement.

L’entreprise est aujourd’hui présente en Europe, avec une forte activité en France, mais aussi des capacités de déploiement dans les pays du Sud, notamment le Portugal, l’Espagne et l’Italie, ainsi que dans les pays du Nord, avec la Belgique, les Pays-Bas et l’Allemagne.

L’Italie fait partie des marchés les plus avancés. Floa y travaille notamment avec MediaWorld et vient de signer avec PagoPA, la plateforme italienne permettant de régler certains paiements publics, comme des amendes ou des factures.

Pour Floa, ce type de partenariat présente un intérêt particulier : visibilité, volumétrie potentielle et qualité du risque.

“Quelqu’un qui veut payer son amende ou ses factures va bien payer ses mensualités. C’est un super partenariat pour Floa”, estime José Saloio.

L’Allemagne reste, elle, un chantier plus complexe. Floa y est allé moins vite que prévu, notamment en raison des spécificités locales du paiement. Le marché allemand repose fortement sur le paiement différé et le pay-by-invoice, avec des usages très différents de ceux observés en France.

“Si on n’a pas le produit, on ne peut pas rentrer sur le marché”, résume José Saloio. L’Allemagne devrait donc faire partie des priorités du futur plan 2030, avec la force et la présence de Consors (BNP Paribas PF) sur place et une bonne connaissance du marché local.

L’autre axe d’investissement majeur concerne l’intelligence artificielle.

Pour José Saloio, le sujet n’est pas seulement prospectif. L’entreprise travaille depuis plusieurs années sur l’IA, d’abord dans une logique d’efficacité opérationnelle et d’amélioration de la relation client.

Lors d’une table ronde consacrée à l’IA agentique et à l’orchestration des flux bancaires, Tony Chavatte, directeur des opérations, est revenu sur le déploiement d’Eva, l’agent virtuel de Floa.

“Il y a à peu près trois ans, on a lancé une transformation technologique chez Floa pour intégrer des agents dans différents parcours au niveau de la relation client”, expliquait Tony Chavatte.

Eva est aujourd’hui disponible dans l’application mobile de Floa, dans un environnement authentifié et sécurisé. L’agent permet d’accompagner les clients dans certains actes de gestion, y compris dans des situations sensibles, comme le règlement d’un impayé.

Floa a désormais atteint un stade d’industrialisation de ces usages, avec plus de 2,5 millions d’interactions pilotées par Eva et un taux d’automatisation proche de 80 %.

Cette maturité n’est pas arrivée immédiatement. Floa insiste sur la nécessité de construire progressivement les règles d’exécution, les contrôles, les tâches confiées à l’agent et les cas dans lesquels l’humain doit reprendre la main.

Le sujet IA n’est donc pas traité comme une expérimentation isolée, mais comme une brique intégrée à l’architecture opérationnelle de l’entreprise.

La prochaine étape concerne l’exposition de ces capacités dans des environnements externes et la connexion avec les parcours marchands.

Pour Floa, le commerce agentique n’est pas encore un marché mature. Mais il constitue déjà un sujet stratégique. Les usages de ChatGPT, la montée des interfaces conversationnelles et les premiers mouvements de certains retailers et acteurs financiers obligent les spécialistes du paiement à anticiper ce changement de paradigme.

L’enjeu est de distinguer plusieurs briques : le commerce agentique, le paiement agentique, la gestion du consentement, la sécurité, l’authentification, la conformité et la capacité des API à être consommées par des agents externes.

Pour Floa, l’un des défis est de rendre ses services financiers compatibles avec ces nouveaux environnements, sans perdre la maîtrise des parcours.

Floa travaille déjà sur des prototypes de commerce conversationnel en co-construction avec certains partenaires marchands. L’idée est de permettre à un client d’exprimer une intention dans un parcours conversationnel, puis d’être accompagné vers une offre ou un service financier adapté.

Mais l’entreprise reste prudente. L’agentique suppose une orchestration fine entre l’agent IA, l’humain, le marchand, le prestataire de paiement et les systèmes bancaires. Il faut définir ce que l’agent peut faire, dans quel cadre, avec quel niveau de contrôle, et sous quelle responsabilité. C'est ce qui apportera de la confiance, du trust.

“Je suis convaincu que le commerce agentique offre des opportunités, comme le e-Commerce et le smartphone avant lui. Il va créer de nouveaux usages, et de nouveaux modèles économiques qu’on a encore du mal à projeter”, mentionne José Saloio

Floa investit également dans l’économie circulaire, avec une conviction : le financement peut devenir un levier pour prolonger la durée de vie des produits, notamment dans l’électronique.

L’entreprise a développé Circle Pay, une solution permettant à un client qui achète un nouveau téléphone d’évaluer en quelques questions la valeur de reprise de son ancien appareil, puis de la déduire directement du prix d’achat du nouveau device.

Floa revendique déjà plus de 100 000 devices ayant eu une seconde vie grâce à cette approche. L’ambition affichée est de passer à un million, voire davantage à terme.

“L’économie circulaire a un rôle à jouer. Acheter des devices qui plantent au bout d’un an et qu’on jette à la poubelle, dans le contexte actuel, ça n’a plus de sens”, estime José Saloio.

Cette orientation traduit aussi une réflexion plus large sur les verticales que Floa souhaite financer ou non. Le BNPL n’est plus seulement un outil de conversion ou d’augmentation du panier moyen. Il devient aussi, progressivement, un outil de sélection des usages et des modèles économiques que les acteurs financiers acceptent d’accompagner.

Le marché du BNPL change de nature.

La première phase a été celle de la conquête : acquisition marchands, intégration checkout, promesse de conversion, expérience utilisateur simplifiée. La prochaine phase sera plus exigeante. Elle combinera réglementation, gestion du risque, rentabilité, internationalisation, qualité d’intégration, IA, nouveaux usages et responsabilité dans les verticales financées.

Dans ce contexte, Floa veut défendre un modèle hybride : fintech dans l’exécution, acteur du crédit dans la maîtrise du risque, plateforme européenne dans l’ambition, et filiale bancaire dans la solidité.

Le pari est clair : à mesure que le BNPL se rapproche du crédit, les acteurs qui savent déjà faire du crédit pourraient reprendre l’avantage.

Mais la différenciation ne se jouera pas uniquement sur la conformité. Elle se jouera aussi sur la capacité à intégrer le financement dans les nouveaux parcours d’achat : e-commerce, voyage, automobile, économie circulaire et, demain, commerce agentique.

Pour Floa, la question n’est donc plus seulement de proposer du paiement fractionné. Elle est de savoir comment ce paiement fractionné s’inscrit dans la prochaine architecture du commerce.