Pendant longtemps, la Française des Jeux - désormais FDJ United - était vue comme un opérateur de jeux. Mais derrière cette image se cachait un actif silencieux et colossal : un réseau de près de 30 000 points de vente, ancré partout en France, capable d’encaisser chaque année des milliards d’euros de transactions, ouvert tard, les week-ends, dans les villes comme dans les villages. Une forme de continuité territoriale qui n’existe nulle part ailleurs en Europe.

Lorsque Raphaël Botbol rejoint FDJ United après plusieurs années chez Oliver Wyman et BCG, il voit immédiatement ce que peu avaient perçu : ce réseau n’était pas seulement une force commerciale, mais une infrastructure potentielle. « Depuis toujours, FDJ United sait gérer des volumes massifs : nous traitons 5 milliards d’euros de prises de jeu chaque année. Cette capacité transactionnelle, combinée à 30 000 points de vente et à une proximité inégalée, représentait un actif stratégique qui ne demandait qu’à être réinventé », rappelle-t-il. C’est cette intuition qui préside à la naissance de Nirio, au moment où FDJ United lance sa stratégie de diversification.

L’appel d’offre DGFiP : le point de bascule

En 2020, la DGFiP cherche un opérateur pour permettre aux Français de payer impôts, amendes et factures publiques en espèces. FDJ en partenariat avec la Confédération des Buralistes, remporte l’appel d’offres et surperforme d’emblée : 2 000 points exigés, 4 500 promis, et 6 000 ouverts dès le premier jour grâce au dynamisme du réseau. « Ce qui nous a fait gagner, c’est simple : nous avons le meilleur réseau de France », résume Raphaël Botbol. Aujourd’hui, le service Paiement de proximité s’appuie sur 15 000 points de vente actifs, comptabilise 3,2 millions de transactions, soit plus de 300 millions d’euros encaissés, avec une croissance annuelle entre 10 % et 12 %. Et une donnée renverse toutes les hypothèses initiales : 70 % des paiements se font par carte bancaire, seulement 30 % en espèces. « Nous pensions avoir un usage presque exclusivement cash. En réalité, les gens cherchent surtout la simplicité et la proximité, de payer avec quelqu’un en face. Le buraliste a un rôle de tiers de confiance. »

Ce succès ne relève pas seulement de la logistique. Il traduit aussi une transformation silencieuse du commerce de proximité. Les buralistes, fragilisés par la hausse des prix du tabac et la baisse de la presse, trouvent dans Paiement de proximité et Nirio un moyen de recréer du trafic et une nouvelle utilité économique. « Nous voulions soutenir un réseau qui joue un rôle essentiel dans la vie quotidienne », rappelle-t-il.

L’ouverture au privé : vers une infrastructure unifiée

Fort de l’adoption massive du service public, FDJ crée FDJ Services, une nouvelle entité au sein du groupe dédiée au paiement, agréée auprès de l’ACPR, et étend le modèle aux factures privées : bailleurs sociaux, eau, énergie, opérateurs de services. Plus de 10 000 commerçants deviennent agents de paiement, en quelques mois. L’infrastructure s’étend, se densifie, se solidifie.

La bascule suivante vient d’un secteur inattendu : les autoroutes. L’essor du péage en flux libre (A79, A13, A14) crée un nouveau défi. Circulant sur des autoroutes sans barrière physique, les conducteurs doivent régulariser leur passage via des bornes parfois complexes ou en anticipant leur paiement. Nirio devient le point de rattrapage naturel.

Plusieurs centaines de milliers de paiements sont enregistrés en un an, dans 95 départements, et les automobilistes qui réalisent au moins deux paiements dans le réseau FDJ représentent plus de la moitié des usagers. « Le flux libre, c’est payer sans s’arrêter. Mais quand le parcours numérique crée de la friction, la proximité prend le relais », analyse Raphael Botbol. Désormais, les opérateurs d’autoroutes intègrent cette dimension dans leurs appels d’offres : il faut une infrastructure physique capable de soutenir la solution digitale.

Nirio Compte et Nirio Business : deux produits, une seule stratégie

Après avoir rendu le paiement accessible partout, FDJ Services comprend qu'il doit aussi permettre aux Français de gérer facilement leur argent au quotidien. C’est l’origine de l’offre Nirio compte et carte.

La première version, Nirio Premio, proposait une carte, un compte et des outils de gestion budgétaire. Mais FDJ réoriente rapidement sa stratégie : la gestion budgétaire est devenue un standard bancaire, et une offre à 29 € par an n’est pas un levier inclusif.

FDJ United reconfigure alors son approche et crée une nouvelle offre gratuite* sans abonnement : Nirio Compte centrée sur l’essentiel : une carte virtuelle, la possibilité de déposer ou retirer des espèces depuis son téléphone dans le réseau des bars-tabacs-presse partenaires. « Si tu as ton tel, tu as ton cash », résume Raphael Botbol. Nirio Compte Plus, à 3,99 € par mois, enrichit l’expérience avec des récompenses, du cashback et un modèle de gamification fidèle à l’ADN FDJ. Un chiffre clé : 15 % des utilisateurs viennent directement du réseau physique.

En miroir, FDJ Services lance Nirio Business, destiné aux commerces de proximité. En unifiant les expertises de L’Addition (éditeur de caisse sur le marché du café-hôtel-restaurant, racheté en 2022) et d’Aleda (éditeur de caisse sur le marché du bar-tabac-presse), FDJ United crée une nouvelle caisse - dédiée aux buralistes - conçue comme un poste de pilotage complet : gestion des ventes, tableaux intelligents, catalogue de produits pipiers intégré, pilotage à distance. La suite intégrera bientôt des services de paiement, et même des solutions de financement en partenariat avec des acteurs comme Adyen.

Nirio et Nirio Business ne sont pas deux produits séparés, mais les deux faces d’une même stratégie : reconstruire la chaîne du paiement autour du commerce de proximité.

Une infrastructure de proximité

Ce que construit FDJ avec Nirio dépasse largement la simple diversification : c’est la transformation discrète d’un réseau physique en une véritable infrastructure de proximité. Une infrastructure capable d’absorber aussi bien les paiements du quotidien que les usages critiques - impôts, autoroutes, dépôts et retraits d’espèces, encaissement pour compte de tiers. « Notre force, c’est la capacité à rendre le paiement disponible partout où vivent les gens », résume Raphaël Botbol. « Le digital ne suffit pas toujours. La proximité, elle, fonctionne même quand tout le reste s’arrête. »

Dans une industrie où les parcours se dématérialisent à grande vitesse, l’exemple de Nirio rappelle que la continuité repose aussi sur la densité territoriale, la simplicité des usages et le rôle central du commerce de proximité. « On ne remplace pas le numérique », insiste-t-il. « On le complète par un ancrage réel. »

Nirio n’est pas une diversification opportuniste ; c’est une requalification stratégique du réseau FDJ. La proximité, que l’on croyait secondaire à l’ère du paiement invisible, devient un avantage structurel. FDJ United montre qu’un réseau physique peut se transformer en infrastructure nationale, capable de connecter l’État, les particuliers, les commerces et les opérateurs privés dans un continuum de services essentiels.

Là où beaucoup imaginent l’avenir du paiement sans lieux, Nirio construit l’avenir du paiement avec des lieux. Dans le même temps, la création de Nirio apporte une des solutions pour répondre à l’autonomie française dans les paiements.

*Sous réserve de 3 paiements par mois sinon 1,99€/mois