Pendant longtemps, Lemonway s’est construit dans une relative discrétion, avec un positionnement très spécifique sur la gestion des paiements pour les marketplaces et le secteur crowdfunding. Là où d’autres PSP ont cherché à adresser massivement le e-commerce ou les paiements généralistes, la fintech a progressivement développé une expertise autour de cas d’usage plus techniques : gestion de wallets, onboarding de vendeurs, split de paiement ou encore conformité réglementaire appliquée à des plateformes multi-acteurs.

Mais les dix-huit derniers mois ont marqué un tournant. Entre le rachat de PayGreen en juin 2025, la refonte complète de son infrastructure KYC, les nouvelles exigences réglementaires européennes et l’accélération des usages liés à l’intelligence artificielle, Lemonway a traversé une phase de transformation profonde. Une période largement consacrée à consolider ses fondations techniques et réglementaires, pour mieux relancer son développement produit ou commercial.

Aujourd’hui, l’entreprise estime être sortie de cette phase de transition. Et veut désormais remettre le produit, les usages et la croissance au centre de sa stratégie. Discussion passionnante d’un passionné de l’écosystème paiement, Antoine Orsini, co-fondateur et PDG de Lemonway.

Le marché européen du paiement traverse une phase de recomposition qui rappelle les précédents cycles qu’a connus Antoine depuis une quinzaine d’années. Après plusieurs années d’innovation intense, marquées par l’émergence de nouveaux acteurs sur des segments comme le KYC, les infrastructures de paiement, les wallets, la crypto ou encore l’orchestration, un mouvement de consolidation s’est progressivement enclenché.

Pour Antoine Orsini, cette évolution est presque mécanique. Le secteur alterne selon lui entre des phases d’ouverture, où de nombreux entrants viennent explorer des territoires encore peu structurés, puis des phases de rationalisation, où seuls certains modèles parviennent à survivre aux contraintes économiques et réglementaires.

« Il y a des phases où tout est possible, où plein de startups arrivent dans des domaines où on ne les attendait pas. Et puis il y a une sélection. Et ensuite, on entre dans une phase de concentration. » raconte-t-il.

Les opérations récentes du marché illustrent ce basculement. La trajectoire de Mangopay après son rachat par Advent, les mouvements autour de Nexi en Italie ou encore certaines acquisitions réalisées par Adyen montrent que même les acteurs historiquement construits sur une logique de croissance organique acceptent désormais d’intégrer des briques externes pour accélérer.

Pour le co-fondateur de Lemonway, cette évolution traduit surtout une transformation plus profonde : le paiement n’est plus uniquement une fonction d’exécution. Il devient progressivement une couche d’orchestration capable d’agréger une multitude de services.

« Le paiement, c’est un mot qui réunit une galaxie de services. »

Autour du flux financier viennent désormais se greffer l’onboarding, la conformité, la gestion du risque, les outils de fidélisation, les services liés à l’identité numérique ou encore les expériences transactionnelles spécifiques à certains usages. Dans ce contexte, les frontières historiques entre PSP, plateformes SaaS, outils de conformité et services financiers deviennent de plus en plus poreuses. Les acteurs ne cherchent plus uniquement à traiter des paiements : ils cherchent à contrôler les parcours complets.

Cette évolution pousse également les fintechs à sortir progressivement d’une logique purement horizontale pour développer des expertises métier ou sectorielles plus profondes. Le paiement devient moins une commodité technique qu’une infrastructure directement liée à la conversion, à la fidélisation et à l’expérience utilisateur.

C’est dans ce contexte que Lemonway a décidé de racheter PayGreen en juin 2025. Historiquement, la fintech française s’est construite autour des marketplaces et du crowdfunding, avec un positionnement fortement orienté vers les flux complexes. Ce positionnement constitue une barrière à l’entrée importante, mais il implique également des cycles commerciaux longs et des intégrations relativement lourdes.

L’un des principaux intérêts de PayGreen résidait précisément dans sa capacité à faire l’inverse : connecter rapidement des marchands e-commerce avec des parcours beaucoup plus fluides et standardisés

« Chez Lemonway, on a 1200 ecommerçants et plateformes clients, mais chaque onboarding prend du temps. Parce que dans une marketplace, le paiement est au cœur du business. Ce qui nous manquait, c’était cette capacité à venir brancher un prestataire de paiement très rapidement. » détaille Antoine Orsini.

Mais l’opération dépasse largement le simple ajout d’une brique produit. Lemonway y voit aussi une façon de capter plus tôt certains acteurs avant leur transformation éventuelle en plateformes ou marketplaces. Le raisonnement est simple : de nombreux e-commerçants commencent avec un modèle transactionnel classique avant d’évoluer progressivement vers des logiques de plateforme. En intégrant PayGreen, Lemonway cherche donc à se positionner plus en amont dans cette chaîne de valeur.

Le contexte de l’opération ajoute une dimension particulière. PayGreen sortait de près de deux ans de redressement judiciaire. Une situation qui avait fragilisé l’entreprise, sans pour autant remettre en cause certains fondamentaux : un produit stable, une forte reconnaissance sectorielle et un portefeuille client encore actif.

Lemonway a choisi d’intégrer rapidement immédiatement les équipes de PayGreen, les outils et les process afin d’éviter la création d’une “entreprise dans l’entreprise”. Cette approche a permis de restaurer rapidement la confiance des clients existants, dont certains envisageaient une migration pendant la période d’incertitude liée au redressement judiciaire.

L’activité a depuis retrouvé une trajectoire de croissance, avec plusieurs dizaines de nouveaux clients signés depuis le début de l’année 2026. Mais l’un des enseignements les plus intéressants de l’opération concerne la verticalisation. Lemonway a notamment découvert la profondeur du positionnement de PayGreen dans l’univers de la restauration et de la foodtech.

« C’était une boîte un peu abîmée, mais qui a montré une vraie résilience. Dans son développement commercial, PayGreen avait extrêmement bien travaillé la verticale food. » explique Antoine Orsini.

Cette spécialisation inclut notamment l’acceptation des titres-restaurant, les intégrations spécifiques avec les émetteurs et une forte compréhension des usages métier. L’opération a facilité certaines discussions stratégiques avec Edenred et permis à Lemonway d’accélérer sur des segments où il était historiquement moins présent.

Sur le plan technique, l’approche reste pragmatique. Une partie importante des flux PayGreen passe encore aujourd’hui par Stripe. Lemonway n’a pas cherché à tout migrer immédiatement vers sa propre infrastructure.

« Ça fonctionne bien. Donc avant de tout changer, on voulait surtout stabiliser le dispositif et relancer la dynamique commerciale. » complète Antoine Orsini.

En parallèle de l’intégration de PayGreen, Lemonway a consacré une grande partie des dix-huit derniers mois à un chantier beaucoup plus structurant : la refonte complète de son dispositif de KYC.

Pour Antoine Orsini, cette période a constitué une phase de transformation profonde, presque une phase de “survie réglementaire”, durant laquelle la priorité n’était plus la croissance produit mais la mise à niveau des fondations.

L’entreprise a développé une plateforme d’orchestration capable de gérer plusieurs fournisseurs de vérification d’identité et de s’adapter aux spécificités réglementaires locales. Le principal défi n’est pas tant technologique qu’européen. Chaque marché conserve aujourd’hui sa propre interprétation des règles, avec des niveaux d’exigence variables selon les régulateurs.

Parmi les évolutions majeures figure la généralisation d’une seconde mesure de vérification d’identité. Là où une simple pièce d’identité suffisait auparavant, les prestataires de paiement doivent désormais démontrer qu’ils interagissent avec une personne réelle, notamment via des mécanismes de liveness.

Cette évolution transforme profondément les parcours utilisateurs et oblige les acteurs à arbitrer entre conformité et fluidité. Lemonway a choisi d’intégrer pleinement ces nouvelles exigences, quitte à modifier en profondeur l’expérience utilisateur.

« On a complètement remodelé l’expérience. Et forcément, la transition nous a fait transpirer quelques semaines, nous et nos clients. » admet Antoine Orsini.

Cette rigueur a néanmoins un coût. Dans un marché européen encore très hétérogène, tous les acteurs ne soumettent pas aux mêmes niveaux d’exigence. Certains régulateurs appliquent les textes beaucoup plus rapidement que d’autres, ce qui crée des asymétries commerciales importantes.

Pour Antoine Orsini, l’absence d’harmonisation réelle reste l’un des principaux freins au développement des PSP européens : « S’il y avait plus d’homogénéité en Europe, ce serait un énorme accélérateur. »

Lemonway prépare l’arrivée de l’identité numérique européenne prévue pour 2027. Chaque pays devra alors proposer une solution officielle de vérification d’identité, obligeant les acteurs du paiement à adapter leurs infrastructures pour se connecter à ces nouveaux systèmes. L’entreprise a donc conçu son architecture de KYC comme une plateforme capable de se brancher à différents providers ou hubs d’identité numérique selon les pays.

En parallèle, Lemonway doit désormais gérer un autre sujet souvent sous-estimé : la maintenance continue des données clients. Avec environ 1,5 million de comptes de paiement répartis dans plus de quinze pays, l’entreprise doit industrialiser les processus de mise à jour documentaire et de revalidation des identités. Cette dimension devient progressivement aussi importante que l’onboarding lui-même.

Après dix-huit mois largement consacrés à la conformité et à la stabilisation de ses fondations, Lemonway entre désormais dans une nouvelle phase, beaucoup plus orientée produit.

L’un des projets les plus structurants concerne la sous-participation bancaire. L’objectif est d’obtenir un BIC propre et de connecter directement Lemonway aux chambres de compensation afin de pouvoir attribuer un IBAN à chaque compte de paiement. Cette évolution transformerait profondément certains usages, notamment dans le crowdfunding ou les plateformes transactionnelles, en rapprochant progressivement l’expérience de celle d’un compte bancaire classique.

Mais le chantier le plus emblématique reste probablement l’émission de cartes.

Aujourd’hui, une grande partie des utilisateurs laisse de l’argent “dormir” sur les comptes de paiement avant de le transférer vers un compte bancaire externe. Lemonway veut casser cette logique et transformer ces comptes en véritables produits d’usage.

Les cas d’usage sont nombreux : comptes bloqués pour étudiants étrangers, plateformes de seconde main, cagnottes, crowdfunding ou encore programmes de fidélité. L’idée est de permettre aux utilisateurs de conserver leurs fonds plus longtemps dans l’écosystème des plateformes et de les utiliser directement via une carte.

Ce projet ouvre également un nouveau terrain stratégique pour les grands réseaux internationaux. Lemonway est actuellement en discussion avancée avec Visa et Mastercard pour l’émission des futures cartes.

« Visa et Mastercard ont avancé très vite avec nous. Ce sont des machines diablement efficaces. » Le choix n’est pas encore arrêté mais Antoine assure que le produit sera prêt pour 2027.

Au-delà du schéma de paiement lui-même, Lemonway analyse aussi les infrastructures technologiques, les capacités d’intégration et les usages futurs des porteurs. Cette bataille illustre un phénomène plus large : à mesure que les prestataires de paiement cherchent à enrichir leurs comptes de paiement avec des usages plus proches du bancaire, les réseaux de cartes redeviennent des partenaires stratégiques centraux.

Enfin, Lemonway accélère également sur l’intelligence artificielle. L’entreprise a déployé l’outil de la sociéré Dust afin d’acculturer rapidement l’ensemble de ses équipes à l’IA générative et aux agents conversationnels. Plus de 150 agents ont déjà été créés en interne.

L’objectif n’est pas nécessairement de réduire les effectifs, mais de transformer profondément les modes de travail et d’augmenter la capacité d’exécution des équipes. Les développeurs utilisent déjà des outils comme Cursor, avec une ambition forte d’augmentation de la productivité.

Mais Antoine Orsini reste lucide sur les limites structurelles d’une fintech construite avant l’ère de l’IA générative.

« On n’est pas une boîte AI-native. Si je remontais Lemonway aujourd’hui, je ferais certaines choses différemment. » concède-t-il.

Cette réflexion traduit un enjeu désormais partagé par une grande partie des fintechs européennes historiques : comment intégrer l’IA dans des infrastructures, des organisations et des produits qui n’ont pas été conçus dès le départ pour fonctionner avec ces outils.

Après une longue phase de consolidation réglementaire, Lemonway se crée un nouveau souffle. Dans un marché où les frontières entre paiement, services financiers et infrastructures technologiques deviennent de plus en plus fines, la capacité à combiner conformité, produit et vitesse d’exécution pourrait devenir un facteur de différenciation.