Au-delà du reconditionné, Back Market développe un savoir-faire rare : faire du paiement non plus la dernière étape d’un parcours client, mais une discipline analytique à part entière, où chaque transaction devient un objet d’étude, de performance, et, finalement, de création de valeur. Lors des Journées de l’AFTE, Laurène Lecomte a levé une partie du voile sur cette mécanique qui, loin des projecteurs, modèle l’une des conversions les plus sophistiquées du marché.

Il existe des instants où une salle entière comprend, presque simultanément, qu’elle est en train d’assister à quelque chose qui dépasse la présentation du moment, un instant où une idée se cristallise sous une forme si limpide qu’elle reconfigure immédiatement la manière d’aborder un problème. Au CNIT, cet instant a pris la forme d’un slide jaune projeté sur scène, d’une simplicité désarmante et pourtant d’une profondeur analytique exceptionnelle : la formule SCR = CTPR × TR.

Sur cette slide, l’architecture du paiement selon Back Market apparaissait avec une clarté presque pédagogique : le SCR, le Successful Checkout Rate, n’était plus présenté comme un indicateur global et opaque, mais comme le résultat direct de deux dimensions soigneusement isolées et définies. D’un côté, le CTPR, le Click To Pay Rate, désignait ce moment fragile où le client, arrivé jusqu’à la page de paiement, décidait — ou refusait — d’engager réellement la transaction. De l’autre, le TR, le Transformation Rate, représentait la performance technique du système, sa capacité à faire aboutir une tentative de paiement en un succès véritable. La conversion n’apparaissait plus comme un total, mais comme un produit ; non plus comme un résultat, mais comme une construction.

Ce que Laurène Lecomte a projeté sur scène n’était pas une équation, mais une philosophie : la conviction que le paiement peut, comme n’importe quelle autre discipline complexe, être analysé, corrigé et amélioré de manière méthodique.

L’approche de Back Market se distingue aussi par sa capacité à isoler l’instant psychologique où se joue l’acte d’achat. Le CTPR, rarement étudié de manière autonome dans l’industrie, désigne précisément ce moment où le client, après avoir navigué jusqu’à la page de paiement, décide d’appuyer — ou non — sur le bouton qui l’engage dans la transaction. Ce geste, en apparence banal, cristallise pourtant un ensemble de facteurs essentiels : la confiance accordée au marchand, la lisibilité du parcours et l’ergonomie de l’interface, la présence ou non du bon moyen de paiement, ou encore l’effort psychologique que représente l’acte de payer.

En distinguant explicitement l’intention (CTPR) de la réalisation (TR), Back Market s’offre la possibilité d’améliorer la conversion à sa racine, c’est-à-dire au moment précis où le client formule son consentement. Ce geste, qui pourrait passer pour un détail, devient un objet d’étude à part entière.

Si le CTPR capture l’élan du client, le TR capture la réalité de l’infrastructure. C’est sur ce terrain que se croisent les schémas de carte, les PSP, les règles d’authentification 3DS, les risques, les mécanismes de fraude, les décisions d’émetteurs, les lenteurs éventuelles du réseau et les innombrables micro-événements qui composent la vie d’une transaction.

Là où de nombreuses entreprises se contentent d’enregistrer le taux d’autorisation, Back Market en fait un espace d’expérimentation active. Le groupe examine les faiblesses éventuelles d’un acquéreur local, les comportements des émetteurs en fonction des pays, les variations de performance selon les routes choisies, les décrochages sporadiques qui peuvent survenir sans laisser de traces évidentes, et toute la constellation de signaux faibles qui, mis bout à bout, déterminent la réussite ou l’échec d’un paiement.

Cette granularité extrême, associée à l’orchestration, permet à Back Market de récupérer des transactions marginales que d’autres perdent sans même s’en rendre compte, et qui, multipliées par des millions, deviennent des sources de valeur considérables.

L’autre force de Back Market réside dans son refus absolu des promesses non vérifiées. Chaque nouveau prestataire, chaque nouveau moyen de paiement, chaque nouvelle règle antifraude ou mécanique d’optimisation doit passer par l’épreuve des tests réels, notamment sous forme d’A/B tests.

L’exemple du BNPL illustre parfaitement cette discipline : plutôt que de choisir un prestataire sur la base de discours commerciaux ou d’hypothèses théoriques, Back Market en a testé deux simultanément. Le résultat était inattendu : la configuration la plus performante n’était ni l’un ni l’autre, mais la coexistence des deux, car chacun attirait des catégories de clients différentes. Cette découverte n’aurait jamais pu émerger sans ce refus du dogme et cette obsession de la preuve.

Back Market ne croit pas, elle constate. Ce qui la distingue n’est pas seulement la qualité de ses analyses, mais la rigueur avec laquelle elle transforme chaque intuition en expérience mesurable.

Si Back Market se distingue autant dans l’écosystème, ce n’est pas parce qu’elle a découvert un outil miraculeux, mais parce qu’elle a construit une architecture intellectuelle cohérente autour du paiement. Là où d’autres entreprises se contentent de mesurer la conversion, Back Market la structure, l’analyse, la décompose, l’expérimente, la met en compétition et la pilote quotidiennement.

Elle le fait sous l’angle du comportement du client (CTPR), sous celui de la performance technique (TR), sous celui des routes optimales (orchestration), sous celui de la preuve empirique (A/B tests), sous celui de l’optimisation financière (réduction des coûts), et sous celui d’un pilotage serré du SCR.

Ainsi, le paiement n’est plus pour Back Market un flux technique qu’il faut “faire passer”, mais une architecture vivante, en perpétuelle amélioration, à la fois psychologique, technologique, analytique et stratégique.

Ce que Back Market a révélé lors des Journées de l'AFTE dépasse largement le cadre d’un simple retour d’expérience. L’entreprise a fait entrer le paiement dans une nouvelle ère, où la conversion n’est plus un indicateur lointain, mais une mécanique intelligible, maîtrisable et réplicable.

Grâce à une équation présentée sur scène, Back Market a montré que la conversion n’est rien d’autre que le produit d’une intention et d’une performance, et que chacune de ces dimensions peut, si l’on s’en donne les moyens, être continuellement améliorée. Là où beaucoup continuent de voir dans le paiement une dépense à limiter, Back Market voit une marge à conquérir. Là où d’autres voient un enchaînement technique, Back Market voit une stratégie. Là où certains voient une évidence, Back Market voit une équation.

Et c’est ainsi que, peu à peu, le paiement cesse de coûter pour commencer à rapporter.